外卖套餐真的可以提高客单价吗?

2019/09/25 15:08

经听过一个笑话:一个武术教练被老婆打的脸上青一块紫一块,上课时学生问:“老师,你不是会武术吗,怎么还打不过师母?”老师争辩:“可,她不按套路来啊!”

这个笑话里教练和师母的关系,很像商家和客户的关系。老板们胸怀100种从各处学来的套路消费者的小技巧,最后却发现客户他,不按套路来啊!

就拿套餐来说,一般大家都认为套餐是来提高客单价和利润率的。逻辑上:用户只需比单点一份主菜和主食多出3~5块钱,就可以得到一份包含:主菜、主食、配菜、汤/饮料的套餐。而配菜和汤的毛利又高,商家既不会亏钱,又提高了店内的人均消费。

是不是感觉逻辑满分???结果呢?

大多数商家会发现,不是套餐销量很低,没什么用;就是想要卖得好套餐的价格要压很低,最后其实是拉低利润率了。

以上都跟我们设置套餐的初衷背道而驰。

为什么会造成这种结果呢?

一、配菜附加值太低,所谓的“划算”水分太大

一般想点套餐的用户都有

  1. 单人就餐,点两个菜怕量大,吃不完。

  2. 有营养荤素搭配的意识。

  3. 讲究性价比。

很多套餐所谓的配菜其实很廉价、口味很差,比如一些炒包菜、水煮西兰花、裙带菜、萝卜干等。而所谓的汤也是清汤寡水,都是鸡精、浓缩骨汤这些勾兑的味道明显。

这么多年外卖消费者已经比以前精多了,与其花钱买这些鸡肋菜品,对于那些价格敏感型用户还不如只买一份主菜加主食来得划算。

二、套餐搭配的自由度太低

所谓众口难调,那些走“精选”菜单路线的商家会发现,自己的店铺下单转化率很低。因为用户在点餐的时候,喜欢有充足的菜品种类来供自己进行“比较”和“选择”。而套餐,这种固定搭配的模式恰恰剥夺了用户的这种决策乐趣。

再加上现在很多商家,外卖的份量是少于堂食的份量,完全可以按自己的喜好搭配两份菜加主食,凑店内的第二档满减。所以,一部分对价格没那么敏感,但是比较关注饮食搭配的用户,更倾向于自己点餐,而不是去点套餐。

那么,套餐到底要不要做?

 

一、什么商家适合做套餐?

1、餐品种类少,搭配习惯非常固定的商家

有一些品类本身的菜品种类是很少的,而且大家饮食上已经习惯了某些固定的搭配。这些品类是适合做套餐的,比如:豆浆+油条,肉夹馍+凉皮,粥+茶叶蛋,粥+包子,豆花+油条。

2、低价套餐冲单量、做秒杀

现在多数品类,套餐折扣不做到极低的话,销量都很差。很多商家开发了套餐的另一种功能:做秒杀。

商家利用做一些限量的、超低价格的套餐来做秒杀活动,来提高下单转化和单量。因为现在平台上满减活动和折扣是不同享的,所以这种活动有可能会招来一些“捡便宜”的用户,只点折扣产品或下单金额精准压在起送价上,致使这一单亏损。商家需要每天统计超低订单的比例,如果这类亏损订单过高,商家可以考虑做限量或更改活动。

二、什么商家不适合做套餐

走品质路线商家不适合做套餐。大多这类商家都是堂食做了多年有固定的老客户和一定知名度。因为这类商家生意好,厨房剩余产能和人力有限,不会为外卖做过多调整,基本外卖出品都保持堂食的水准和菜量。所以订单里多人拼单的比例较高,客单价和利润率也比较高。如果这时再推套餐:定价低了,拉低店内客单价;菜品、菜量调整了,降低后厨出餐效率,都显得画蛇添足。